來自大馬的窮小子,透過不斷努力與貴人相助,在2007年時戲劇化地當上IC設計股王。現在不景氣,他也想反過頭來伸出援手,當別人的貴人。

群聯(8299)
成立日期:2000/11/08
上市日期:2004/12/06
資本額:12.85億元
主要產品:NAND Flash IC controller、NAND Flash代工
網址:www.phison.com

潘健成
年齡:35歲
學歷:交通大學電機與控制工程所碩士
現職:群聯電子董事長

去年5月,DRAM價格殺得血流成河,但同屬於記憶體產業的NAND Flash(儲存型快閃記憶體),因為還存有平價小筆電的題材,市價撐在成本價附近不跌,不過NAND Flash IC控制器設計製造商群聯(8299)電子董事長潘健成,卻在當時下了一個連同業都還不敢做的大膽決定——大砍手上的Flash存貨,拉高現金水位,準備迎接一場艱苦的奮戰。

「(景氣)深不見底啊!次級房貸爆發後,許多經濟數據都不樂觀,東芝(Toshiba,上游合作夥伴)也開始拜託我們買進15億台幣的產品,手上存貨變多,就賭一把了!」潘健成坦言率先發動價格戰的理由。

的確,在NAND Flash產業裡,群聯並非最大的玩家,唯一能靠的就是比競爭對手更快、更靈活,才有辦法超越對手。只是這場豪賭,如果看錯了趨勢,手上沒有存貨了,對手將有機會趁虛而入,讓好不容易建立起的市占率,因為下游客戶轉向對手拉貨而一舉喪失。

但是潘健成賭對了!從去年5月底開始,Flash現貨價格大幅崩跌,下殺程度遠比2000年科技股泡沫破滅時還兇,殺盤長達半年之久,直到12月才觸底反彈。其間同業大廠如創見(2451)、威剛(3260)先後因受不了跌價損失,把手中存貨倒到市場上,認賠不少錢。群聯反倒趁此機會開始回補市場上跌深的現貨,逐漸提高庫存水位。

群聯發言人于志強表示,「當時我們賣出的平均價位大約是2.4~2.5美元(以8GB為例),等跌至1.4美元時,我們又開始回補。」由於潘健成的洞燭機先,群聯不但在這波產業大殺盤受傷有限,現在現貨價已經回到3美元以上,反而還賺了不少。

翻開財報,可以發現同業去年第4季表現多仍在谷底徘徊,但群聯卻已經交出EPS比第3季成長達145%的好成績,寶來證券高級研究員楊士漢不禁讚嘆,「潘董在去年第4季的慘況還能賺這麼多錢,真不簡單。」

首次創業先摔跤
二次創業成股王


潘健成敢這麼大膽,其實跟他早年的經歷息息相關。從馬來西亞小農村孤身一人遠赴台灣唸書,交大畢業後,在教授介紹下進入慧亞科技上班,不久,公司指派他成立新公司慧陞科技,研發控制晶片,但卻因母公司資金未到位,負債100多萬元,被迫放棄剛成立的新公司。

對重感情、相信承諾的潘健成來說,這無疑是一記重擊!但他沒有灰心喪志太久,因為不甘團隊就此解散,加上看好Flash的市場前景,潘健成於是與4位年齡相仿的實驗室夥伴決定自行創業,另創群聯電子,憑著一股少年郎不認輸的個性,誓言要讓老東家刮目相看。

剛開始,沒有一家創投公司相信這5個窩在工研院創業育成中心地下室、一身短褲拖鞋的大男生們能搞出什麼名堂來,但潘健成堅信自己能做出不錯的產品,四處募資,最後終於募到了3000萬元成立新公司。

短短3個月後,產品問市,9個月內就損益兩平,並成功製造出全球第一支單晶片隨身碟,其間並不斷地與國際大廠提案募資,終於在1年多後,在工研院創業育成中心的強力背書下,執產業牛耳的日商東芝決定入股1.3億元,徹底改變了群聯的命運。
東芝入股後,群聯的業績開始扶搖直上,營收從8億元躍升至24億元,短短1年成長3倍。獲利也三級跳,由8000萬暴增至2億元,股價甚至在2007年時超過聯發科(2454),成為IC設計股王。

這一番從無到有的經歷,迫使一個農村出身的大男孩,蛻變為精熟商場之道的企業家,年僅35歲的潘健成更體會到,商場是現實的,東西要比他人更好,才有出頭的機會;不能做錯任何一個決策,否則靠自己吃飯的員工就得喝西北風;更重要的是,要與人為善,有需要時,人家才會伸出援手。

現在,潘健成儲備了高達20多億元的現金,在產業危機過後,開始援助資金吃緊的上游夥伴。記者採訪當天,潘健成其實心中正懸著一件重大事情,原來就在前一周,群聯決定要撥款2000萬美元(約6.8億台幣)援助對現金需求甚急的上游合作夥伴,而這筆錢對股本僅12.85億的群聯來說,可不是小錢。

景氣好 拼獲利
景氣差 拼朋友


「NAND Flash這行特殊之處,在於市況好的時候,大家都要跟上游搶料,這時誰的關係好,就可以拿到比較多的料,也才能賺得比別人多。」潘健成揉著因前一天晚睡而略顯疲憊的眼睛,解釋著為何會下如此決定,「錦上添花人人會,雪中送炭才難得,現在我鼎力幫助上游,你說市況好轉的時候,他(上游)要把料給誰?」

簡單的說,潘健成的中心思想是「景氣好時拼獲利,景氣差時拼朋友、拼市占」,只是這個簡單的道理,卻很少從上市公司老闆的口中說出來,面對記者的疑問,他沈思了一會,語重心長地說,「不要總想著要賺最多的錢,企業才能長長久久。」

這樣的作法,是跟他最敬佩的企業家——金士頓創辦人孫大衛看齊。孫大衛的經營哲學是,與上游同生共存,2003年茂矽出事,去年茂德瀕臨倒閉,都曾出手金援過。他說過:「當晶圓廠大賠的時候,你在某段時間賠錢幫忙上游銷貨,等他大賺時,再比他多賺一點。」而貫徹此方針的金士頓,22年來從沒賠過錢。

最後,潘健成在記者的面前,簽下了2000萬美元的撥款同意書,還笑說:「如果我看對了趨勢,這個策略會讓群聯未來大賺;但如果景氣還沒落底,出乎我的預測,那年底我可能就笑不出來了。」

複製鴻海模式
用低毛利訂單當敲門磚


做人效法金士頓,但業務上,潘健成複製的卻是鴻海郭台銘的起家模式。郭台銘早年從模具起家,由土城的一個「黑手」廠,沒有高深的研發技術,如何成為今日的帝國?郭台銘的秘訣是,瞄準別人不想做的超低毛利生意——連接器,然後提供完整的代工服務,客戶滿意後,再請客戶多下一點單在其他毛利較高的產品線上,創造特別的賺錢模式。

群聯目前也循相同模式,以極低價的Flash控制晶片吸引客戶,然後拿下客戶原來要下給同業的Flash代工訂單。

「你知道Controller(控制晶片)現在多便宜嗎?8分!8分美元而已!要靠這個賺錢實在不可能!」潘健成瞪大眼睛地說,「但我的作法是,用超低價接IC controller的單沒關係,但問客戶能不能順便把其他的產品也委託我們做,那才是真正有賺頭的訂單,因此若競爭對手想殺價搶市,我們陪你玩。」

到目前為止,這種「逼迫對手在低毛利產品線對決,另闢高毛利戰場厚植實力」的作法一直很有效,而這也迫使在這一波Flash復甦前,許多過去的對手體認到與群聯合作比競爭好,紛紛改變態度,就連曾經針鋒相對的對手威剛,也在日前首次開始與群聯合作,成為「泛群聯聯盟」的一員。或許群聯還不具有鴻海般的主導地位,但潘健成笑著說,「只要能成為每個人的小老婆,結合起來就能有大老婆的力量。」

買3千坪農地
要向幸福企業看齊


在商場上,潘健成有著與一張娃娃臉相當不合的外號「老練商人」,但在員工的眼中,潘健成可是一個十分照顧員工的好老闆。

IC設計是個腦力集中的行業,員工時常加班到深夜12點、1點,已經有3個小孩的潘健成,並不希望員工贏了事業、賠了家庭。所以當看到媒體報導,標榜「幸福企業」的奇美在台南買了塊地,整理成員工心靈休憩的樹谷園區時,潘健成也暗自下定決心,要向奇美看齊,提供員工幸福的工作氛圍。

與總務部經過一番規畫後,潘健成買了離公司僅百步之遙、風水極佳、占地3000坪的綠地,今年初開闢成農地,員工閒暇之餘可以在此感受泥土的芳香外,也能攜家帶眷,一起享受農耕生活。

採訪終了時,潘健成站在農地上,逆著陽光,看著即將播種的田地,眼睛微瞇,似乎正在回憶9歲那年,在馬來西亞隨著父親下田的時光,此時的他,看起來彷彿又像個憨直的大男孩了。
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