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本篇文章摘自：Smart智富月刊．第 123 期 / 封面故事 / 作者：劉萍

金融理財人員銷售流程通常分成4步驟：利誘、贏得信任、積極說服規劃，以及催促成交。《Smart智富》月刊將根據銷售4大流程進行拆解，把每一流程中理財人員會用的不良話術一一破解，要讓你能保護辛苦累積的財富。

「金融商品本身沒有毒，但若銷售流程不當，這些商品就可能成為包上糖衣的毒品。」台灣理財認證顧問協會祕書長劉凱平如此說。

9月15日，美國第4大投資銀行雷曼兄弟（Lehman Brothers）倒閉，讓「連動債」頓時成為銀行不敢賣、也賣不掉的「禁品」，但穿在連動債身上的「保本」、「固定配息」糖衣，已悄悄包覆在其他理財商品上。

今年1月以來，包括儲蓄險、利率變動型（簡稱利變型）年金險、分紅保單，以及債券型基金，在銀行和保險通路的銷售金額大幅竄升，理財人員以比定存高、保本等話術來吸引投資人。

實踐大學風險管理與保險系主任彭金隆表示，現在沒人想碰「投資」，金融機構因此改變主力銷售商品的結構，金融機構為了獲利、又要抓住一般保障資產安全的需求，使得儲蓄、年金及醫療健康相關的保險商品大行其道。

根據壽險公會統計，去年1月份利變型年金險新契約保費只有23億4,000，今年9月份已成長到240億元，累計今年以來的新契約保費竟高達1,362億元。

而在基金方面，花旗證券投顧副總裁王進彰分析，全球景氣走弱，利率政策偏低，使得風險與收益穩定的債券型基金，成為業者主推的商品。根據投信投顧公會統計，7月以前國人新申購債券型基金的金額約維持在1億元上下，8月買氣大升，新申購金額達17億7,000萬元，9月份也有7億6,000萬元之多。

現在，理財人員會開始向你推銷這些同樣號稱可以「保本」、「不會讓你賠錢」的熱賣商品，但是，他們說的是真的嗎？要如何破解理財人員的銷售陷阱？


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