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‧撰文：黃又怡
‧文章來源《經理人月刊》6月號
身為銷售人員，時間就是金錢，拜訪客戶的交通時間、等待時間、堆積如山的文書作業，很可能就會吃掉你一整天的產能。抓出6個時間小偷，可以幫你減少浪費掉的時間，從而增加可用的銷售時間：

小偷1號：交通往返
拜訪兩位相隔兩小時車程的客戶，所耗費的時間相當於拜訪4位彼此靠近的客戶。為了讓滾動的輪子衝出更高的銷售績效，你必須做好時間規畫。假如你預計要搭乘高鐵或飛機，去拜訪兩位重要客戶，那就可以利用這段時間加強準備資料或閱讀，當你一抵達拜訪地點，就能準備推銷了。

小偷2號：準備不周
對於產品或顧客了解不夠深入的業務員，才會需要耗費長時間做說明；反之，準備充足的業務員在說明產品利益時，永遠只需最短的時間。與其瞎講一個鐘頭，讓顧客聽得一頭霧水，倒不如把想法濃縮為簡短且適當的說明，並且預先設想顧客可能會提出的問題和反對理由，把答案和籌碼準備好。

小偷3號：等待
業務員最棘手的問題就是：即使準時赴約了，但是客戶卻遲遲未現身。為避免此種情況，第一可事先查明客戶最方便的時間，讓彼此不用浪費時間等待。第二，不要把等待變成耐力賽。給客戶15分鐘，以示禮貌，但不要多給。請祕書留言說，你知道他很忙，晚點會打電話約個更好的時間。

小偷4號：話太多
有些客戶喜歡開門見山，握手之後直接進入正題談生意，有些則喜歡先話家常。如果遇到長舌型的客戶，話題一下子扯太遠，這雖然有助於你和客戶建立關係，但畢竟時間寶貴，還是應該要有所節制，適時將話題轉回你的簡報上。

小偷5號：獨自用餐
業務員的行程繁忙，每當獨自用餐時，往往會隨便亂點，而且吃得太快。這時，不妨考慮邀請客戶共進午餐，一方面可讓雙方在輕鬆的環境中，增進彼此的互動與聯繫，另一方面則是能讓午餐時間變得更有效益，甚至帶進生意。

小偷6號：文書作業
再多的文書作業處理，都不該影響到該拜訪客戶的黃金時段。建議你可以在一天的開始，提早半小時到辦公室處理文書作業，以免將寶貴的銷售時間都浪費在填寫表格或輸入電腦資料這類次要事務上。

（取材自《口袋業務家教—25個隨身攜帶的銷售秘訣》，麥格羅‧希爾出版。）
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