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整理‧撰文 / 文及元

文章來源《經理人月刊》12月號

「先生，這麼好的東西，一定要帶兩套回家，要不然保證你明天一定後悔。」

「小姐，妳今天遇到我，卻錯過這麼好東西，妳會終生遺憾喔！」

一直強調商品優點的推銷話術，真的能夠吸引顧客嗎？

其實，顧客心中想的事情通常是：「一直說商品的優點，未免也好到令人懷疑吧？」換句話說，顧客並不會因為推銷人員強調產品的好處，而欣然埋單，反而是抱著「太好的事情不能當真」的哲學、懷著「莫非是有什麼不可告人的產品缺陷」的疑問，將推銷員說的話「打對折」。

推銷人員必須了解消費者的這種心理，否則說得太完美，難免會讓人覺得「反正都是推銷員天花亂墜的話術」，得到反效果。畢竟，商品多少會有不完美的地方，因此不妨使用另一種話術，那就是強調產品缺點，引發顧客的興趣，進而建立彼此之間的信任。

話術1：併陳商品的優點與缺點

以數位相機為例，太輕的相機可以說：「這台相機很輕便，每天放在包包裡也不會負擔。不過，因為重量太輕，拍攝時可能會容易晃動，如果擔心的話，我們有防手震的設計，可以解決這個缺點。」

相反地，如果是太重的相機則可以解釋說：「這款相機的液晶螢幕設計為3吋這麼大，希望銀髮族也能看得清楚、安心拍照。而且鏡頭有廣角功能，尺寸比一般相機來得大，所以整體重量比較重，不過優點是可以握得比較穩。」

話術2：站在顧客角度設想

以推銷人員的使用經驗為出發點、站在顧客的角度設想，例如：「我也有使用這項商品，跟其他競爭對手比較起來，運作速度可能不是那麼快。不過，研發人員告訴我，這項商品是以產品壽命為首要考量，速度與耐久性無法兩全其美，因此只能捨棄速度。現在景氣不好，大家買新東西總是希望可以耐用一點，所以如果您重視產品壽命長短的話，或許還是可以接受速度慢一點。」
下次在介紹商品時，與其強調商品優點，不妨試著對顧客說明缺點，反而比較能贏得顧客的信任、消除顧客心中對於產品的疑慮，進而花錢埋單。

（取材自《成功者的超強說明力》（暫譯）日本語力向上會議編著，角川出版。）

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