痞客雜誌櫃

產業風雲

義大利百年出版商逆勢操作銷售秘訣

○七年的雜誌零售市場比○六年衰退一五％，《古代文明》卻賣到缺貨，甚至引發便利商店搶書。沒有時效性的雜誌，如何靠著「拆售」異軍突起？
（文）曾如瑩

這是一個不到一坪的戰場，每天都在家裡附近的便利商店上演。

便利商店雜誌架，擺滿了五十種以上雜誌，擁擠程度讓大部分雜誌都只能露出三分之二標題，去年雜誌市場不景氣，整體銷售量下滑一成五，卻有一本講述數千年歷史的「《古代文明》」雜誌異軍突起。

《古代文明》販賣火熱，前三期讓各地超商還上演搶書戲碼。根據推估，每週出刊一次的《古代文明》，是統一超商第二暢銷的週刊雜誌。

成功的原因在，它逆勢操作，將原本百科全書的內容，拆開來賣。

發行商迪亞哥（DeAGOSTINI）北京分公司行銷經理匝莫托斯基（Maciek Szamotulski）說，「我們是把百科全書拆開來賣的創新者之一。」

迪亞哥是家擁有百年歷史的義大利出版商，第二次世界大戰後，百廢待舉，也讓迪亞哥業績受影響，他們試圖將《馬可波羅遊記》圖書，拆成十五本小冊發行，沒想到居然賣到缺貨，開啟了迪亞哥把百科全書類書籍拆開來販售的想法。

他補充，「你可以賣一本一百多頁、售價上千美元的百科全書，說服大家買回去放在書架上，或者把它變成一本十五頁的週刊，降低價格門檻，減輕閱讀負擔，成為讀者手上的休閒讀物。」因此，迪亞哥選擇了後者。

迪亞哥在全球三十三個國家發行刊物，產品種類不限於百科全書，除了義大利總部有研發編輯團隊外，各國分公司可自行創造新商品。日本分公司就發行過《歷史迷團》講述刺殺甘迺迪等奇案，《日本一百大名人》，《星際爭霸戰》刊載影集裡武器和設備和用語。

以代理百科全書和圖鑑書籍為主的貓頭鷹出版社社長陳穎青認為，這種商業模式在出版業稱為partwork（拆售），百科全書本身編排方式就屬於條列化，天生很適合拆開來販售，在內容上不須多做修改，挑戰在於如何發現沒人經營卻能獲利的分眾市場。

詳細文章內容，請至商周網站閱覽
http://www.businessweekly.com.tw/article.php?id=30180